Lo primero es entender qué es y cómo surge el buyer persona.
Hasta hace unos años no teníamos una gran capacidad de segmentar ni tenía tanto sentido hacerlo ya que no podríamos aplicarlo.
- Por un lado, no teníamos el potencial de análisis que tenemos hoy en día. No contábamos con la ingente cantidad de datos sobre los usuarios y consumidores de la que disponemos en la actualidad y que nos facilitan una información valiosísima.
- Y, por otro, los medios o soportes donde buscábamos a nuestros clientes potenciales ofrecían una segmentación muy limitada. Segmentar por intereses o motivaciones en televisión, prensa, radio o vallas era y sigue siendo difícil.
Pero todo eso ha dado un giro radical. Ahora sabemos (casi) todo de nuestro consumidores y, con esa información, podemos buscar clones o look alike en el ecosistema digital y captar su atención incidiendo en el punto exacto que le hace reaccionar: sus motivaciones, miedos, frenos, etc…
No, ya no matamos moscas a cañonazos.
Los motivos por los que viajamos, vemos una serie de televisión o compramos un determinado producto pueden ser muy diferentes entre personas similares.
Por eso, dirigirnos a todo nuestro público objetivo con el mismo mensaje no es eficaz. Las razones por las que puedes decidir comprar un determinado modelo de coche pueden ser diferentes de las de otras personas con las que compartes características sociodemográficas, es decir, otras personas de tu mismo target.
Así que hoy día no solo es importante conocer a nuestro público objetivo a nivel de edad, sexo, clase social o nivel económico, sino que también debemos conocer sus motivaciones, frenos, miedos, inquietudes, etc…
Si mi motivación para comprar un determinado coche es el ahorro en el consumo y las bajas emisiones será ese el principal motivo que me hará decidir. Si, por el contrario, mi motivación es la amplia red de concesionarios y el magnífico servicio posventa, será ese el principal argumento que debería utilizar la marca. Puede haber otra persona con características como las mías, englobada dentro del público potencial de la marca, pero cuya principal motivación sea el diseño. Hablarle del servicio posventa o de las emisiones de CO2 quizás no sea lo mejor para captar su atención.
Y todo este trabajo, ¿para qué me sirve?
Internet tiene muchas ventajas. También inconvenientes, pero no es el tema del post.
Una de las grandes (ventajas) es que nos agrupamos e identificamos por criterios que van más allá de los demográficos: nos agrupamos por intereses, motivaciones, gustos, aficiones, etc. Así que, si como marca somos capaces de identificarlos, estaremos a un paso de mejorar nuestra estrategia de marketing ofreciendo a cada grupo la razón por la que elegirnos y la solución a su problema o satisfacción de su necesidad.
En la guía que ponemos a tu disposición puedes ver un ejemplo claro de cómo identificar tu buyer persona que te puede ayudar a diseñar los de tu marca o producto y mejorar así tu estrategia de captación.
Seamos francotiradores
El éxito en la fase de atracción y captación de leads se basa en gran medida en una buena identificación de los buyer persona o arquetipos de nuestro público objetivo, donde detectamos los pain points o puntos de dolor: aquellos que hacen que respondan a nuestra llamada. Y, muy ligado a eso e igual de importante, dónde podemos encontrarlos (qué redes utilizan, dónde se informan, qué contenidos consumen, etc…)
Si el gran reto de los profesionales de marketing es incrementar la captación de tráfico de calidad y mejorar la experiencia del cliente para optimizar las conversiones, empecemos por mostrarles lo que realmente les interesa. Empecemos identificando nuestro/s buyer persona.
Una vez más, huyamos de las “vanity metrics“. Asumamos que de nada sirve captar mucha atención o incluso tráfico que realmente no esté interesado en nuestros productos. Que conseguir muchas visitas a la web no tiene ningún sentido si no ofrecemos lo que buscan. Que las empresas estamos para vender, aunque suene feo. Y que será difícil conseguir vender un coche o un chalet de lujo a quien con dificultad llega a fin de mes, ni una app de control de la diabetes a quien no la padece ni tiene a nadie cerca con esta patología.
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Descárgate nuestra guía para diseñar tu buyer persona y verás un ejemplo de estrategia de marketing eficaz. Te inspirará para crear tus propios buyer persona y poner en práctica las directrices que harán que mejoren tus conversiones online.
Este es solo un pequeño ejemplo de lo que enseñamos en nuestros cursos. Si quieres aprender más sobre estrategia y marketing digital, échale un vistazo a nuestro Posgrado en Estrategia y Marketing Digital.
